李多珠：“百船建造计划”是理想也是现实

2018年1月20日，上海鼎衡投资控股有限公司（鼎衡集团）在上海浦东新区举行“百船建造计划战略合作”签字仪式。同时，鼎衡集团旗下的上海鼎衡船务有限责任公司（鼎衡船务）与广州柴油机(产品库 求购 供应)厂股份有限公司、中船重工武汉船用机械有限责任公司、宝钢特钢有限公司、中船重工柴油机有限公司、宁波新乐造船(位置 评论 新闻)集团和盈楚（上海）资产管理有限公司等6家单位签署战略合作协议。

鼎衡集团董事长李多珠在签字仪式上表示：“此次签约标志着世界化工物流行业的一种崭新的商业模式正式启动。”

往前数3个月，即2017年10月，鼎衡船务抛出“百船建造计划”，震惊业界。原以为只是一个概念或者炒作，未曾想，2018年伊始，“百船建造计划”真的开始实施，而且还有中船重工旗下多家企业和东南亚及中东多家国家石油企业和金融机构纷纷参与其中。在航运业持续低迷，世界经济形势扑朔迷离之际，“百船建造计划”何以如此雄心勃勃？一家民营企业这杆根本算不上威武旗帜的一举，又何以招来众多大佬级企业闻风呼应？带着一系列疑问，《航运交易公报》记者独家专访了鼎衡集团董事长李多珠，且听他系统阐述“百船建造计划”的逻辑考量、商业模式及规划实施等。

这是怎样的商业模式？

化学品船(船型 船厂 买卖)运输的货物是以石油化学品、煤化学品、化工制品和成品油等化学工业原料及产品为主。但随着国际食品进出口业务增多，动植物油、碳水化合物衍生物、酒水、糖蜜以及果汁也逐渐成为化学品船的“常客”。

伴随着市场发展，20世纪80年代出现了专门设计建造的不锈钢(产品库 求购 供应)化学品专用船，其主要特点是：吨位较大，分隔较密，货舱70%以上采用高强度双相不锈钢材料，设有先进的控制、加热、透气、检测、警报及惰性气体系统，具有更大的灵活性和更好的营运性能。

从1949年首艘由油轮改建的化学品船投入运营以来，化学品船队在经过近70年的发展后，已经成为全球海上运输中一股举足轻重的力量。从船队分布来看，世界化学品船运输企业主要集中在欧洲、美国和日本等发达国家，它们控制着全球化学品运输市场。从船型发展来看，目前3万DWT级以上大型化学品船占据船队的大部分比例。

李多珠透露，“百船建造计划”主要建造2000～15000DWT级中小型不锈钢化学品船。“这块业务大企业不愿意做，但实际上市场需求很旺盛。”

根据“百船建造计划”，鼎衡集团计划在2018—2028年批量建造超过100艘高端中小型不锈钢化学品船（2000～15000DWT级）。建造的超过100艘化学品船一方面用于扩大鼎衡船务的船队；另一方面在全球范围内以出售或者租赁等方式向化学品船东、投资人等批量提供。

在未来10年建造100艘以上的中小型化学品船，目前订单近50艘，鼎衡集团的底气来自何处？李多珠给出的答案是“成本”。他表示：“这些化学品船的建造成本很低，与欧洲船厂相比，要低30%；与日本船厂相比，要低20%；与国内国有船厂相比，要低10%。这是核心原因和竞争优势。”

那么，建造成本的降低空间到底体现在何处？这得从前文签署战略合作协议的企业说起。

首先，鼎衡船务与船厂、设备供应商和材料供应商等结成利益共享、风险共担的紧密合作关系，利用船厂过剩产能及船用设备和材料库存，可以大幅度减少融资比例，降低融资成本。

其次，同一船型批量建造几十艘，不仅将大幅度降低采购成本，更重要的是将大幅提高建造效率。比如，不锈钢化学品船一般首制船的工期为16～18个月；建造第2或第3艘的工期为12～13个月；建造第5艘的工期只需要10～11个月。建造效率的提高将大幅降低船厂成本。

再次，“在化学品船建造和化学品运输两个领域，我们都有丰富的经验和专业团队，对国外和国内船用设备非常熟悉，可以说，我们在化学品船设备和材料选型方面具有无人能及的特别优势。”李多珠非常自豪。他表示，鼎衡船务对国产设备有着丰富的经验和理解，会在建造计划中最大限度地使用国产优质设备，充分利用过剩产能和库存设备，进一步降低造船成本及将来的营运成本；同时，通过船舶实际营运帮助国产设备提升综合性能，让“中国制造”得到世界认可，改变当前船舶主要设备长期由发达国家垄断的基本格局，实现让中国优质设备走向世界的历史使命。

综上，原来鼎衡船务有能力把中小型不锈钢化学品船这种产品做到全世界无人能及的性价比最高，而性价比高的产品不愁卖，这就是这一商业模式的基本逻辑。

鼎衡能力为何与众不同？

做产品的人，每个人都在努力把产品做到性价比最高，这也是任何商业模式的基本逻辑。为什么鼎衡船务能做到，其他同行做不到呢？

鼎衡船务成立于2004年，位于上海浦东新区，注册资金1亿元，专业从事国内、国际化学品水路运输。

鼎衡船务为鼎衡集团全资控股。除了鼎衡船务，鼎衡集团旗下还有其全资子公司上海仁泰船务有限公司和控股子公司上海万方融资租赁有限公司，以及参股公司中航鼎衡(位置 评论 新闻)造船有限公司。目前，李多珠占据鼎衡集团40%股权。

纵观鼎衡船务截至目前的发展历程，可以简单分为三个阶段：第一阶段为企业成立后至海盗挟持事件（金融危机）；第二阶段为海盗劫持事件至“百船建造计划”前；第三阶段为“百船建造计划”之后。

在成立4年后，鼎衡船务获得高速发展，李多珠开始筹备上市事宜。然而，突如其来的全球金融危机使得鼎衡船务的高速发展戛然而止，企业负债率高达90%。就在李多珠艰难支撑之机，2010年6月28日的一通电话彻底改变了轨迹。这一天，鼎衡船务租赁的新加坡籍货轮“金福”号在亚丁湾被索马里海盗劫持，船上有19名中国船员。被劫持5分钟后，李多珠接到船长的电话。经过四个多月的艰难谈判，李多珠倾个人和企业之力，“几乎倾家荡产”支付了高额赎金，最终将19名中国船员安全救回。

李多珠的义举获得了回报。在企业岌岌可危之时，得到了政府、银行和合作伙伴等的支持，鼎衡船务重新回到发展的轨道上。截至2017年年底，鼎衡船务运营化学品船队20艘、约12万DWT；在建不锈钢化学品船6艘、约6万DWT。在化学品船运输行业，中国排名第二，世界排名前30。

2017年10月，李多珠提出“百船建造计划”。2018年新年伊始，“百船建造计划”正式开始实施。李多珠信心满满，“鼎衡船务的目标是进入世界前10。当然，排名并不重要，重要是竞争力。”当前，鼎衡船务重新开启上市计划，目前已经完成A轮融资，员工持股计划也在同步规划中。

对于李多珠而言，即使是在海盗劫持事件时，他也坚信企业不会因此倒闭，他要做百年企业、民族品牌。

截至2017年年底，鼎衡船务与18家大型化工企业（其中超过80%为世界500强企业）签订包运合同。李多珠底气十足，他说，“百船建造计划”不是订单造船，鼎衡船务就是船东，可以灵活操作，可以出售船舶，也可以租赁船舶。

李多珠的底气来自于鼎衡船务能够为客户提供高性价比服务，“因为有足够的让利空间。我们的毛利可以做到25%以上，远高于竞争对手。只要你有能力提供性价比高的服务或产品，你就拥有客户。这是我们的核心竞争力，也是最基本的商业逻辑。在整个行业仍处于低谷的情况下，即便是市场运价再下滑10%，我们仍然有利润空间。”

这或许就是鼎衡船务与众不同的能力，只要你有本事创造出比别人更高的利润，你就永远立于不败之地。

如何顺应市场大势？

在同样的市场环境中，却拥有远超同行的获利能力，鼎衡船务到底还有哪些法宝？李多珠认为这是顺应产业趋势和国家战略的必然结果。

德鲁里曾在2017年下半年判断，化学品运输市场供过于求的局面将在未来两年持续，运力过剩将挤压主要航线的运价。

李多珠对此表示，相较大型化学品船运输市场，中小型化学品船运输市场供需较为平衡，利润回报率较为稳定，但总体仍在低谷徘徊。在这种市场环境下，鼎衡船务的毛利仍保持在25%以上，说明其竞争优势非常明显。像过去30年其他产业由发达国家向中国转移一样，与化学品船运输和建造有关的产业链向中国转移已经成为一种确定的新趋势。鼎衡船务肩负着承接这一产业链转移的历史使命，“百船建造计划”将是这一使命的重要组成部分。

除了正确研判行业发展趋势之外，李多珠对于国家战略也有着深切的使命感。他表示：“海运强国战略、‘中国制造2025’、上海国际航运中心建设及‘一带一路’倡议每项都是国家战略，四项加在一起，其份量之重可想而知。‘百船建造计划’将紧扣这四个国家战略。”

中国有强大的三大船型船队，但在化学品船等高附加值的特种船(船型 船厂 买卖)舶方面，中国的船队规模和造船能力都很弱小，其市场占有率甚至不到10%，“百船建造计划”将为海运强国战略补齐短板。

“中国制造”很多已经成为国际知名品牌，有的甚至占据垄断地位，但船用核心设备目前不仅没有打入国际市场，很多还要依靠进口。“百船建造计划”将与中船重工旗下多家企业合作，为国产船用核心装备打入国际市场开辟一条通道，为“中国制造2025”作出贡献。

 “百船建造计划”将使鼎衡船务在化学品船运输和建造领域成为全球领先者，在上海国际航运中心建设的蓝图上将增添一抹亮色。

随着“一带一路”倡议的快速推进，沿线国家和地区将迎来前所未有的发展机遇，根据以往经验，这将会带来化工行业的迅速繁荣，并因此产生大量的化学品运力需求。“马来西亚王储对‘百船建造计划’非常感兴趣，提议将之与马来西亚大石化战略进行全方位对接。为此，他亲自协调马来西亚国家石油公司、卡塔尔国家石油公司、科威特国家石油公司、巴林国家石油公司及巴林国家银行等从货源组织到融资安排等进行了系统地筹划设计。他坚信双方的合作能在‘一带一路’倡议的大背景下，获得巨大成功并为各自国家战略做出贡献。”

李多珠透露，鼎衡船务与马来西亚有关方面正在积极筹建合资企业，合资企业将会大批量购买“百船建造计划”的船舶。合资企业将会与马来西亚石油公司、科威特国家石油公司、卡塔尔国家石油公司及巴林国家石油公司等签定长期包运合同。

这就是鼎衡船务优于同行的气质所在，这种气质在于以小见大，在于见微知著，在于志存高远，在于与国家共命运。

 “君子之道” 有何文化力量？

无论是李多珠本人，还是他领导之下的鼎衡船务，在市场上显得低调而务实，却是不能忽视的存在，不禁让人好奇其企业文化的建设。

何为“鼎”？何为“衡”？在鼎衡集团的官网上，这样写道：鼎——做人，一言九鼎，以诚相待；为商，一诺千金，取财有道！衡——做人，身心平衡，中庸为道；为商，利取八分，共生共赢！

鼎衡集团在企业管理方面不遗余力地推进以“君子之道”和“诚信、和谐、善良”为核心的企业文化建设，深信中国企业只要以中国传统文化为指导思想，借助制度化管理，一定能在全球范围内形成竞争优势。

显然，这样的企业文化本就是追随创始人的理念。李多珠信奉传统文化，在他的办公室里，专门辟有一间书画室，其草书和小楷都颇具功力。他学过哲学，研究宗教，研究量子力学，对于金钱对于事业对于人生有着自己的理解。

李多珠说：“我所追求的目标要比金钱大得多，赚钱只是实现目标的工具，因此，我舍得让利。在我看来，要成就伟大的事业，必须让利员工，让利客户，让利合作伙伴及让利社会。我们在未来几年内会将企业50%以上的股权逐渐释放给员工；我们一直以来对待客户都是‘利取八分’；对合作必须是双赢且让对方多赢一点；我们的所作所为都必须是利国利民。”

也正是这样的文化，才凝聚了一大批志同道合的人，其所形成的创造力自然非同寻常。“让利”或许是鼎衡船务真正意义上的核心竞争力，因为这一核心竞争力很难复制，即使企业有意“财散人聚”，也不见得有能力。